某公關(guān)公司最近在激烈的競標中拿下了一個(gè)知名的汽車(chē)客戶(hù)，按說(shuō)應該慶祝，但老板正在犯愁，因為組建項目組時(shí)人人推辭。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)汽車(chē)客戶(hù)的品牌總監老A就是整個(gè)汽車(chē)領(lǐng)域無(wú)人不知的暴脾氣“大惡人”?？纱蠹乙仓?，正是這種超強的挑剔和執行力讓其服務(wù)的品牌一直保持著(zhù)高成長(cháng)性和美譽(yù)度，他們的品牌活動(dòng)也一直是整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的風(fēng)向標。其實(shí)這個(gè)老A我幾年前在一個(gè)活動(dòng)上見(jiàn)過(guò)，并不是人性惡的那種人，挑剔、不留情面、追求效率只是他的工作方法，是其獨特的性格特點(diǎn)，所謂的江湖傳說(shuō)實(shí)際是有所夸大，但深夜打電話(huà)要求下屬和供應商開(kāi)會(huì )倒真有其事。

　　我建議這苦惱的老板看看易經(jīng)里的“履”卦，想必會(huì )信心大振?！奥幕⑽?，不咥人，亨”，履卦的卦辭已經(jīng)點(diǎn)明，這是專(zhuān)門(mén)探討如何踩老虎尾巴而不被咬的方法。而這也正是與惡人共事的有效之道。

　　履卦是一個(gè)上乾下兌的卦象，天在上，澤在下，象征著(zhù)等級和秩序。雖然有上下之分，但只有天水共生，才有和諧環(huán)境。這很像客戶(hù)和供應商的關(guān)系，表面看客戶(hù)在上，供應商在下，但兩者的相處穩定才能創(chuàng )造合作價(jià)值。所以履卦是專(zhuān)講合作之道，最適合用于研究供應商和客戶(hù)的關(guān)系。

　　對于“兇猛”的客戶(hù)，大部分人的應對之道是迎合。這種一味的迎合最容易實(shí)施，卻往往不討好。公關(guān)是個(gè)咨詢(xún)行業(yè)，應該有自己的專(zhuān)業(yè)主見(jiàn)，迎合多了，客戶(hù)會(huì )認為你沒(méi)有價(jià)值，老A廢了好幾家公關(guān)公司，都是因為這個(gè)。好態(tài)度不代表好服務(wù)，咨詢(xún)要給客戶(hù)提出更好的建議，怕沖突，不敢和客戶(hù)探討，就喪失了獨立性，沒(méi)有獨立性也就沒(méi)有了咨詢(xún)價(jià)值。

　　其實(shí)，要與猛虎相處，態(tài)度上先要做到“素履往”，這個(gè)素就是按本色行事，無(wú)需修飾。既然對方請了你做咨詢(xún)供應商，那就是提建議的，態(tài)度坦坦蕩蕩，提了建議再商討，不能被客戶(hù)的溝通強勢嚇倒。自己先動(dòng)作變形了，沒(méi)職業(yè)尊嚴了，客戶(hù)就會(huì )更瞧不上你。

　　行動(dòng)上要“履道坦坦，幽人貞吉”，實(shí)施服務(wù)的時(shí)候坦坦蕩蕩，拿出專(zhuān)業(yè)姿態(tài)，把客戶(hù)之間的爭執控制在專(zhuān)業(yè)討論之內，就事論事，客戶(hù)有脾氣就把它當成一種表達方式，萬(wàn)不能脫離了專(zhuān)業(yè)討論的語(yǔ)境，變成情緒化的爭論。只要能“履道坦坦”，自然會(huì )“幽人貞吉”?？蛻?hù)服務(wù)的背后往往是溝通語(yǔ)境的掌控，咨詢(xún)公司強勢，就控制了客戶(hù)的語(yǔ)境，把整個(gè)溝通控制在自己手里，節奏、方式就全以你為主。但客戶(hù)強勢，他就建立了一個(gè)體系，你進(jìn)了他的體系，就會(huì )處處被動(dòng)。從專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)實(shí)施溝通，能規避供應商與客戶(hù)之間天然的上下級關(guān)系，就事而論專(zhuān)業(yè)，實(shí)際上就建立了對供應商有利的溝通環(huán)境。所以，堅持專(zhuān)業(yè)，就能與猛虎順利互動(dòng)。

　　有一點(diǎn)要注意的是，不能因為自己專(zhuān)業(yè)，甚至這種專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解遠高于客戶(hù)，就態(tài)度剛硬了。一旦溝通過(guò)于強勢，就會(huì )擺脫專(zhuān)業(yè)語(yǔ)境，也就違背了和客戶(hù)天然的上下級關(guān)系，雖然有理在先，但往往反被虎咬?！皦?，貞厲”，說(shuō)的就是用剛硬手段推行，雖正當但非常危險。最可怕的是專(zhuān)業(yè)化程度不高，態(tài)度強勢，專(zhuān)業(yè)上征服不了客戶(hù)，態(tài)度上又讓客戶(hù)反感，客戶(hù)又強勢，那這惡虎一準兒發(fā)威咆哮，合作無(wú)望?！绊鹉芤?，跛能履，履虎尾，咥人，兇”，自己瞎了還以為看得見(jiàn)，瘸了還以為能走路，這種情況下踩了老虎尾巴，結果肯定被虎咬。

　　老A的公司這些年合作淘汰的公司的影子就隱藏在以上的方法討論里。有的一味好態(tài)度喪失專(zhuān)業(yè)立場(chǎng)，有的專(zhuān)業(yè)好又太強勢，還有的專(zhuān)業(yè)不行瞎強勢，這三種情況遇見(jiàn)“兇猛”的老A，哪能讓他服氣?肯定是要挾甲方之勇，性格之強勢而大發(fā)虎威。唯有本色態(tài)度——“素履往”，加上專(zhuān)業(yè)姿態(tài)——“履道坦坦”，再配合以一根永遠警醒的弦——“履虎尾，愬愬”(愬是恐懼的意思，保持一種恐懼感能讓人警醒)，這三大招做到，方能與猛虎客戶(hù)共事。那時(shí)，供應商也會(huì )一戰成名，由此創(chuàng )造一個(gè)咨詢(xún)領(lǐng)域武松打虎的傳說(shuō)。