流程和制度管人是管理下屬的核心手段，人管人是輔助手段。制度是靜止的，人是靈活的，如何在制度下管理好下屬，是衡量營(yíng)銷(xiāo)老大管理的另外一個(gè)重要指標。

管理的最大特點(diǎn)就是充滿(mǎn)變數，同樣一件事情可能有無(wú)數種解決方法，這讓我們似乎有些無(wú)所適從。萬(wàn)幸的是，管理作為一門(mén)科學(xué)，其規律同樣可被總結、復制、推廣。做好以下七個(gè)方面，做一個(gè)綜合型的營(yíng)銷(xiāo)總監。

步驟/方法

1. 用好流程和制度，建立起管理下屬的標準

        管理科學(xué)最核心的要義，是用流程和制度去管人，而不是人管人。但為什么又需要管理者呢？在管理中引入人，是對流程和制度的完善和補充，而不是以管理者為主體，左右流程和制度。

        許多營(yíng)銷(xiāo)總監沒(méi)有想明白這個(gè)道理，將制度變成可隨自己好惡而隨意更改的東西，如隨意改變流程、隨意簽字、口頭確認、隨意遲到等，自己成了流程和制度的最大破壞者，流程和制度形同虛設。

        領(lǐng)導不遵守流程和制度的最大破壞力不在于行為本身導致的結果，而在于破壞了制度的權威性。被踐踏和破壞后的制度在員工心目中再也不會(huì )有權威性，營(yíng)銷(xiāo)總監就失去了管理和控制下屬最有效的工具。

2. 樹(shù)立、傳播營(yíng)銷(xiāo)文化，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和氛圍

        企業(yè)有企業(yè)文化，企業(yè)文化就是老板的價(jià)值觀(guān)；營(yíng)銷(xiāo)也有營(yíng)銷(xiāo)文化，在某種程度，反映的也是營(yíng)銷(xiāo)老總的價(jià)值觀(guān)。

        有的營(yíng)銷(xiāo)總監以回款作為價(jià)值取向，誰(shuí)回款多，誰(shuí)就是英雄，不管銷(xiāo)售是否順暢、庫存是否合理、客戶(hù)是否能夠銷(xiāo)售出去?；乜钪辽系臓I(yíng)銷(xiāo)文化，會(huì )傷害客戶(hù)、傷害市場(chǎng)，最終將傷害企業(yè)自己；

        有的營(yíng)銷(xiāo)總監將形象陳列作為價(jià)值取向，陳列很大也很漂亮，每個(gè)店都是大規模投入，產(chǎn)出多少全不管，只要形象好就行。這樣的營(yíng)銷(xiāo)文化最終將陷入形式主義銷(xiāo)售，某一階段可能為品牌作了貢獻，但企業(yè)將陷入無(wú)效益和高費用的深淵；

        有的營(yíng)銷(xiāo)總監將多開(kāi)客戶(hù)，多做特價(jià)，以銷(xiāo)量作為價(jià)值取向。短期內銷(xiāo)量提升很快，形勢似乎一片大好。但放棄客戶(hù)利益，放棄品牌定位和價(jià)值，銷(xiāo)量成為唯一硬道理的時(shí)候，客戶(hù)將失去經(jīng)營(yíng)積極性，市場(chǎng)將失去持續發(fā)展的能力。

3. 以身作則，以德服人，以己正人

        言傳重要，身教更是根本。營(yíng)銷(xiāo)人最討厭什么樣的老總？口是心非，說(shuō)一套做一套的老總。因此，你在日常工作中必須以身作則，要求別人努力，你必須更努力；要求他人勤奮；你必須更勤奮。讓人心服口服后，他在工作執行中才不會(huì )懈怠，也沒(méi)有懈怠的借口。

        管理下屬，德也很重要。俗話(huà)說(shuō)，以德服人，營(yíng)銷(xiāo)老總必須有很好的品性和德行，對人要客觀(guān)，獎懲要分明，不可因私廢公，更不能以公謀私。嚴厲的斥責，利益的拉攏，全靠不住，只有用自己的品德，才能讓下屬心悅誠服。

        營(yíng)銷(xiāo)總監的行為、精神、斗志、創(chuàng )新意識，是銷(xiāo)售經(jīng)理效仿的榜樣。他讓認真的人更加努力，讓投機取巧的人開(kāi)始修正和改變自己。反之，品行不好的營(yíng)銷(xiāo)總監會(huì )毀壞整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，就是這個(gè)道理。

4. 善溝通，能攻心則反側自消

        溝通能讓我們了解真相，了解下屬的真正需求。只有溝通，才可以知心、交心，真正改正銷(xiāo)售經(jīng)理的錯誤認識，也可有機會(huì )讓營(yíng)銷(xiāo)老總改變自己對某人或某事的偏執認識。

        成都武侯祠中有一句話(huà)：能攻心則反側自消。這句話(huà)深刻地揭示了溝通在管理中的奧妙。攻城為下，攻心為上，溝通到位了，讓下屬從心里去接受你的領(lǐng)導，營(yíng)銷(xiāo)總監才不會(huì )為下屬的不理解而困惑，下屬才不會(huì )帶著(zhù)怨氣去做事。

5. 善用批評的藝術(shù)

        有的營(yíng)銷(xiāo)總監做事雷厲風(fēng)行，電話(huà)里聲音高八度，當面時(shí)將人刺激得體無(wú)完膚，下屬工作出現問(wèn)題時(shí)更是喜歡大聲責罵。我們可以理解為愛(ài)之深，責之切，或是恨鐵不成鋼，但這種方式是錯誤的。被責罵時(shí)，下屬更多的是產(chǎn)生怨氣，而不是反思，甚至在心里會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)老總不屑一顧，在心里反駁、責罵這個(gè)粗暴的上級。

        那么，是不是就批評不了呢？當然不是，一個(gè)老好人和無(wú)原則的營(yíng)銷(xiāo)老總會(huì )被銷(xiāo)售經(jīng)理更加看輕。批評是藝術(shù)的，當問(wèn)題出現時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)總監要冷靜地分析原因，思考如何改善和解決。先肯定一些好的做法，再指出問(wèn)題，給出建議，站在幫助善后的立場(chǎng)，用語(yǔ)要合適，語(yǔ)氣要平和。

6.  重視激勵

        激勵制度最大的作用在于，它能讓那些努力并有成效的人有更大的工作熱情；同時(shí)，榜樣的力量也能讓那些落后的人得到鞭策。

        激勵除了制度激勵、物質(zhì)獎勵、職位提升以外，日常的軟激勵也非常重要。所謂軟激勵，就是日常工作中對點(diǎn)點(diǎn)滴滴的肯定和表?yè)P。他取得好的銷(xiāo)售成績(jì)時(shí)，你要打電話(huà)賀喜，讓他體會(huì )到工作中的成就感；他需要支持和幫助時(shí)，你要打電話(huà)充分鼓勵和理解；他感到困惑時(shí)，你要及時(shí)打電話(huà)溝通談心，分析工作，尋找辦法。

7. 開(kāi)好會(huì )議

        銷(xiāo)售人員分散在全國各個(gè)區域，一般幾個(gè)月才回總部一趟，而分散的單個(gè)溝通既耗費時(shí)間，又只能形成單個(gè)工作意識，不能形成集體的力量。因此，營(yíng)銷(xiāo)總監要重視每一次銷(xiāo)售會(huì )議，召集一次銷(xiāo)售經(jīng)理大會(huì )是不容易的。出臺重大促銷(xiāo)方案，公布重要銷(xiāo)售政策規范和要求銷(xiāo)售行為等，都需要會(huì )議來(lái)落實(shí)。

        一般銷(xiāo)售經(jīng)理一個(gè)周期（如一個(gè)季度）都要回一次公司參加會(huì )議，這次會(huì )議落實(shí)工作方向；平時(shí)月度的網(wǎng)絡(luò )會(huì )議是落實(shí)月度的工作重點(diǎn)；周網(wǎng)絡(luò )會(huì )議是落實(shí)工作的進(jìn)度。市場(chǎng)上有特殊需要時(shí)還可以召開(kāi)大區的銷(xiāo)售經(jīng)理現場(chǎng)會(huì )，在銷(xiāo)售實(shí)地開(kāi)會(huì )落實(shí)工作要求。

        要開(kāi)好銷(xiāo)售會(huì )議，要求重點(diǎn)明確、主題清楚、思路清晰，同時(shí)簡(jiǎn)練而高效。營(yíng)銷(xiāo)老總要善于控制會(huì )議的主題方向和進(jìn)度，不浪費每一分鐘會(huì )議時(shí)間。