作為一名銷(xiāo)售人員，我從工作中總結出了銷(xiāo)售人員不能踩的十大“雷區”
步驟/方法
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雷點(diǎn)一、準備不足，匆忙上陣
孫子兵法云：知己知彼，百戰不殆。對“己”不了解，主要銷(xiāo)售人員要對公司了解，還要對公司的產(chǎn)品了解，更要對行業(yè)了解。
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雷點(diǎn)二、自我形象的定位不利于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
常言到：人的第一印象是最重要的。作為準客戶(hù)，其第一看到
的不是公司本身，而是公司的代表——行銷(xiāo)人員。要以最好的形象面對客戶(hù)。
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雷點(diǎn)三、市場(chǎng)調查不足甚至沒(méi)有
主要指兩個(gè)方面：對競品的調查不足，和對準客戶(hù)調查不充分。
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雷點(diǎn)四、時(shí)機的把握不準
客戶(hù)生意正忙時(shí)，心情不好時(shí)，正喝酒打牌娛樂(lè )時(shí)，雨雪天(尤其是正下雨下雪時(shí)，雖然你很敬業(yè)，但若沒(méi)有預約，漫無(wú)目的的初訪(fǎng)客戶(hù)，只是給對方傳達自身由于任務(wù)壓力，急于啟動(dòng)市場(chǎng)的不利信號)等。我們避開(kāi)不利的時(shí)間段，選者恰當的時(shí)機，就可為客戶(hù)的開(kāi)發(fā)增添成功的要素。
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雷點(diǎn)五、談判場(chǎng)所的選擇不力
我談判場(chǎng)所應該選在如自己居住的賓館，甚至客戶(hù)有較強合作愿望的話(huà)，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶(hù)時(shí)忌在客戶(hù)的門(mén)店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶(hù)處談判，甚至全盤(pán)托出。這是因為首先我們前期只是初訪(fǎng)，不能肯定客戶(hù)的真實(shí)意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶(hù)群中。
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雷點(diǎn)六、客戶(hù)的選擇問(wèn)題多多
各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商尤其是發(fā)展到一定規模的經(jīng)銷(xiāo)商有其自身的發(fā)展方向，對此我們無(wú)可厚非，但作為廠(chǎng)方，開(kāi)發(fā)客戶(hù)一定要理性的評估公司
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雷點(diǎn)七、政策方面一步到位，和盤(pán)托出
開(kāi)發(fā)客戶(hù)，新客戶(hù)的政策并不是越大越好，有三個(gè)因素可以考慮：
⑴新客戶(hù)的期望支持力度，
⑵市場(chǎng)的競爭程度，競品的支持狀況，
⑶新客戶(hù)是否是理想的合作伙伴。對于第一點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)就是理解價(jià)值定價(jià)法的運用，對于第二點(diǎn)，就是以競爭為導向，對于第三點(diǎn)，是考慮我們的政策支持是否能對市場(chǎng)近期和長(cháng)遠都帶來(lái)積極的效果。
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雷點(diǎn)八、貨款方面，處理不當
遇到貸款問(wèn)題時(shí)，要區別對待，根據客戶(hù)的情況及時(shí)的與公司溝通，只要客戶(hù)的實(shí)力確實(shí)有利于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣，公司一般均會(huì )“以下不為例，特事特辦來(lái)處理”。作為一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，不可機械的應對，盲目放棄機會(huì )。
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雷點(diǎn)九、發(fā)貨跟蹤不及時(shí)
客戶(hù)打款以后，基本大事已定。但是有句俗語(yǔ)：行百里著(zhù)半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時(shí)跟蹤。諸如發(fā)貨的時(shí)間、品項、廣宣品、車(chē)次要作好跟蹤協(xié)調，同時(shí)要及時(shí)的與客戶(hù)溝通。以減少新客戶(hù)的顧慮。
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雷點(diǎn)十、市場(chǎng)的服務(wù)不到位
客戶(hù)打過(guò)款，公司發(fā)過(guò)貨，可以說(shuō)，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)完成，有些業(yè)務(wù)人員也這樣認為，馬上走人，轉向了其他市場(chǎng)。但新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作完成的并不完美，因此，我認為對新客戶(hù)，在公司貨到市場(chǎng)后，公司業(yè)務(wù)人員要在市場(chǎng)上跟蹤服務(wù)一段時(shí)間，以達到市場(chǎng)的初步穩定才算開(kāi)發(fā)市場(chǎng)工作的圓滿(mǎn)完成。
