常在河邊走，怎能不濕鞋；企業(yè)不能只追求業(yè)績(jì)，而應追求高品質(zhì)的管理；企業(yè)的發(fā)展就是要不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求；高管要持續改善工作流程，將工作做到最優(yōu)。這里包括選擇質(zhì)量好的客戶(hù)和為客戶(hù)提供更好、更優(yōu)的流程；失敗是成功的媽媽?zhuān)蚕Ｍ业氖∧芙o大家帶來(lái)成功。

工具/原料

•  10多年的代理商開(kāi)發(fā)，我一直以誠信的心態(tài)開(kāi)發(fā)和維護客戶(hù)，卻開(kāi)發(fā)出一位非得對簿公堂的客戶(hù)韓某。她是我幾年前在濟南一知名商場(chǎng)和廠(chǎng)家的聯(lián)誼會(huì )上認識的，當時(shí)她恰恰在尋找項目，簡(jiǎn)單洽談后，她答應參加公司下月召開(kāi)的訂貨會(huì )。訂貨會(huì )后，其對公司商品和政策表示滿(mǎn)意，這和其他滿(mǎn)嘴抱怨的客戶(hù)反差很大。我心里不由有點(diǎn)擔心，挑剔的客戶(hù)才是準客戶(hù)呀？果然她告訴我，因家里有事，明年才能做代理。當時(shí)，我以為她不好意思拒絕，找個(gè)借口推脫而已。

步驟/方法

一、合作初期

3個(gè)月后我請分公司老總幫其談進(jìn)了濟南當地最知名的商場(chǎng)做專(zhuān)柜，于是簽合同、打保證金；公司幫其設計效果圖；她裝修、進(jìn)貨、上柜，這一流程就出了一點(diǎn)狀況。韓某為省錢(qián)，用舊道具簡(jiǎn)單改造后搬到商場(chǎng)。商場(chǎng)經(jīng)理發(fā)現后，向分分公司老總投訴。分公司老總盡管覺(jué)得她這樣做有損公司形象，影響廠(chǎng)商關(guān)系，但由于商場(chǎng)開(kāi)業(yè)在即，重做來(lái)不及。就幫她做了工作，讓其把道具盡量改造的符合公司要求。一番折騰，算是開(kāi)了業(yè)。當時(shí)，因我忙于烏魯木齊代理的訂貨會(huì )，只能派主管幫其做開(kāi)業(yè)培訓等工作。該客戶(hù)第二次補貨后就對公司贈品政策表示不滿(mǎn)，電話(huà)中語(yǔ)氣很強硬地說(shuō)了近一小時(shí)。其實(shí)，她已知道我給她申請了比別的代理多一倍的贈品。耐心解釋后，她還是不滿(mǎn)意，直接把電話(huà)打給公司王總。王總聽(tīng)完我的解釋后回復了她，她也沒(méi)說(shuō)別的。

二、合作中期：

1、為幫她盡快招商，我將山東新老客戶(hù)都介紹給她，以便她做大做強。招商進(jìn)展很順利，市場(chǎng)很認同公司品牌，短短三個(gè)月，韓某把我介紹的客戶(hù)談下來(lái)三個(gè)，濟南兩家，濰坊一家，形勢喜人。她也承諾在齊魯晚報上做招商廣告，也招聘了市場(chǎng)部經(jīng)理。對當時(shí)新開(kāi)業(yè)不是太理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做出了成熟的解釋?zhuān)J為剛開(kāi)始，比她原來(lái)做那個(gè)牌子好多啦。

三、進(jìn)入法律流程

我把此事和總經(jīng)理詳細匯報并征得他同意后，把一些證據提交給公司律師，律師給她發(fā)了律師函后，通過(guò)法律流程，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月時(shí)間，終于把所欠貨款收回。

五、警世鐘

當然，韓某的一些需求及建議也有一定道理，但欠貨、款不還卻是違反協(xié)議的。這件事的發(fā)生也暴露出我和公司的一些問(wèn)題。

注意事項

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  1、我選擇代理時(shí)對其人品并沒(méi)有深入了解，只是側面打聽(tīng)了下。

  2、不該給她申請促銷(xiāo)貨物，應讓其自然發(fā)展，拔苗助長(cháng)只能毀苗。另外，我執行公司的政策有點(diǎn)機械，為了業(yè)績(jì)，失去了業(yè)績(jì)和客戶(hù)。

  3、管理有不足，公司合同未寫(xiě)明要求代理商把收取的保證金上交公司。對玩零庫存也不能采取相應管理措施，代理玩零庫存也并不一定錯，但控制不好就會(huì )出大錯。

  4、公司流程出現問(wèn)題，未經(jīng)過(guò)我這個(gè)環(huán)節，就批準用其余額和一部分保證金發(fā)貨；

  5、我對山東主管的管理不到位，有些事情該代理幾乎不經(jīng)過(guò)山東主管就直接給我電話(huà)。

  6、公司、分公司對客戶(hù)的服務(wù)意識還需提高，畢竟滿(mǎn)足客戶(hù)需求是我們工作的一直追求。