從3元錢(qián)到300萬(wàn)元，對于所有期望白手打天下的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)美好的夢(mèng)想。夢(mèng)想成真更是每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者追求的終極目標。
可是，通往夢(mèng)想的道路又應該經(jīng)過(guò)怎樣的曲折?完全解讀胥定國這個(gè)創(chuàng )業(yè)樣本，給更多創(chuàng )業(yè)者一些啟示，成為我寫(xiě)這篇文章的最直接的動(dòng)機。也許他的創(chuàng )業(yè)成功不可復制，但是那些留在創(chuàng )業(yè)路上的迷茫、彷徨，艱難、困苦，那些智慧、才華，快樂(lè )、朝氣、激情，每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者都曾經(jīng)有過(guò)。他就在你我中間，他的今天就是每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的明天。
心若在夢(mèng)就在。只剩3元錢(qián)創(chuàng )業(yè)的路也要走到頭!
2002年3月的一天，我在《經(jīng)營(yíng)者》編輯部接到一個(gè)讀者要刊登“蔬菜脫毒機”信息的電話(huà)。說(shuō)來(lái)也巧，早在2001年9月，我曾編發(fā)過(guò)一條“蔬菜殘留農藥超標，市場(chǎng)急需蔬菜解毒機器”的信息，沒(méi)想到這條信息引來(lái)了許多讀者的電話(huà)。后來(lái)的一段時(shí)間，我都在留心尋找能提供蔬解毒機的可靠廠(chǎng)家，想不到現在有人帶著(zhù)機器主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。
要刊登蔬菜解毒機器信息的人就是胥定國。
我在電話(huà)中大概了解了他所說(shuō)的蔬菜脫毒機器，知道是利用臭氧的原理。他跟我說(shuō)了很多臭氧的知識(后來(lái)，我到網(wǎng)上查了資料，也對臭氧的功能有詳細的了解)，也談到機器的種種好處。但我想眼見(jiàn)為實(shí)，于是跟他提出我要到廈門(mén)實(shí)地去看看他所說(shuō)的一切。未了，我告訴他說(shuō)，如果你所說(shuō)的機器真像你說(shuō)的那樣，我們雜志可以為你免費宣傳。
他爽快地答應了。接下來(lái)，我就等他來(lái)電話(huà)定下我去廈門(mén)采訪(fǎng)的時(shí)間，可是總不見(jiàn)他有消息給我。就在我對他有了一絲懷疑的時(shí)候，他給我來(lái)了電話(huà)。于是，2002年4月的一天，我從重慶去了廈門(mén)。
在廈門(mén)機場(chǎng)第一眼見(jiàn)到胥定國的時(shí)候，他穿一件白色的風(fēng)衣，年輕、俊朗、充滿(mǎn)朝氣。在出租車(chē)上，他告訴我，1999年他從上海來(lái)到廈門(mén)，他喜歡這里。在廈門(mén)的兩天時(shí)間里，我對胥定國有了初步的了解，對他說(shuō)的“蔬菜脫毒機”有了全面認知。廈門(mén)之行，讓我無(wú)意中走進(jìn)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的生活，并有幸跟蹤真實(shí)地記錄了他的全部。
1975年胥定國出生在大巴山區一個(gè)貧苦的農民家庭，從6歲開(kāi)始上學(xué)時(shí)，為了給家里每天節約2角錢(qián)的渡船費，他天天繞道幾十里山路到學(xué)校上學(xué)。胥定國是班上成績(jì)最好的學(xué)生，但是供他讀書(shū)的錢(qián)卻越來(lái)難以從泥土里刨出來(lái)了。1987年，一場(chǎng)突然的災難降臨胥家--爺爺患重病臥倒在床。為了省錢(qián)，爺爺無(wú)論如何也不到醫院就診，無(wú)可奈何的父母只好用傳統的方法到山上扯草藥為爺爺熬湯治玻這時(shí)，小學(xué)六年級的胥定國已經(jīng)懂得了許多科學(xué)知識，他知道爺爺的病只有到醫院才能治好，于是，他想到了一個(gè)超越年齡的方法--外出打工掙錢(qián)為爺爺治玻一個(gè)夏天的早晨，胥定國留下一封信，悄悄告別了家人。這一年他12歲，還是個(gè)發(fā)育未成熟的孩子。
懷揣著(zhù)偷偷借來(lái)的100元錢(qián)，從沒(méi)有出過(guò)遠門(mén)的他上路了。憑著(zhù)書(shū)本上的知識，他獨自一人到了桂林，不辯方向的他在火車(chē)站廣場(chǎng)轉了一圈，身上的錢(qián)便被人洗劫一空，他只好步行去湛江，走了兩天兩夜之后，酷暑和饑餓將他擊倒。一位拾荒人見(jiàn)他昏倒在街頭，給了他一瓶水和撿來(lái)的半碗方便面，他才緩過(guò)了一口氣。一個(gè)小孩子，個(gè)頭也不高，沒(méi)有哪一家工廠(chǎng)愿意用他。所幸的是，胥定國在湛江找到了一個(gè)賣(mài)盒飯的工作，5天下來(lái)，他賺了50元錢(qián)。但這樣掙錢(qián)太慢，聽(tīng)人說(shuō)去海南砍甘蔗能掙更多的錢(qián)，于是，他又去了海南?？掣收嵴婺軖赍X(qián)，但卻是成年人都不愿意干的苦活，半個(gè)月累下來(lái)，胥定國掙到了800元?？惩旮收?，他又跟著(zhù)大人們去割橡膠。
這個(gè)假期的第一次打工，胥定國掙到了1800元錢(qián)。當母親接過(guò)兒子掙回來(lái)的錢(qián)，摟著(zhù)又黑又瘦的兒子時(shí)，卻忍不住掉下了心酸的眼淚。有了這筆錢(qián)，爺爺被送到了醫院，等待著(zhù)死神降臨的爺爺，奇跡般地康復了，“12歲孫子打工掙錢(qián)救祖父”成為了一個(gè)最傳奇的愛(ài)心故事。
憑著(zhù)自己的微薄之力能改變家人的處境，小小的胥定國有著(zhù)一種巨大的快樂(lè )和幸福。從此他認定了打工--掙錢(qián)--讀書(shū)，自己掌握自己命運的人生之路。以后的每一年暑假，胥定國都會(huì )外出打工，廣州、深圳、北京、上?！馃岬拇蚬こ鞘兴麕缀跖鼙榱?。憑著(zhù)打工掙來(lái)的錢(qián)，他完成了初中、高中的學(xué)業(yè)，順利地考上了中山大學(xué)經(jīng)濟管理系。
1997年胥定國大學(xué)畢業(yè)，他放棄了分配到家鄉縣城的工作來(lái)到上海，開(kāi)始尋求自己人生新的起點(diǎn)。
在上海，他應聘到一家臺資企業(yè)。在這家公司，胥定國受益非淺。3個(gè)月后，他被提升為人事部課長(cháng)，在任職的半年多時(shí)間里，通過(guò)科學(xué)、創(chuàng )新的管理，他為公司節約了管理費100多萬(wàn)元。年底，他被提升為部長(cháng)，老總為他的智慧獎勵了25萬(wàn)元現金。
為自己打工，干一番事業(yè)，是胥定國的夢(mèng)想。1999年，胥定國來(lái)到廈門(mén)，用打工積累的27萬(wàn)元資金獨自創(chuàng )業(yè)。
第一筆生意，販賣(mài)甲魚(yú)。從越南運甲魚(yú)到廈門(mén)，還沒(méi)來(lái)得及賣(mài)，就被全部沒(méi)收，17萬(wàn)元血本無(wú)歸。事后他才明白，當初只聽(tīng)別人說(shuō)在廈門(mén)賣(mài)甲魚(yú)賺錢(qián)，他卻連貨物進(jìn)出國門(mén)需檢驗、檢疫等基本法規都不清楚。1999年底，他用剩下的10萬(wàn)元與廈門(mén)當地一個(gè)朋友合作成立了食品公司，生產(chǎn)鮮榨果汁飲料。雖是一個(gè)小投入的項目，卻很快有了效益，而且發(fā)展勢頭良好?？勺屓讼氩坏降氖?，不到一年，合作者燒掉了公司的財務(wù)賬本，也不肯退還胥定國的本錢(qián)。胥定國又一次鎩羽而歸。
27萬(wàn)元化為烏有，胥定國重又變得兩手空空。
連連的失敗，胥定國沒(méi)有敢告訴懷有身孕的妻子。當初接她到廈門(mén)結婚時(shí)，妻子跟她家里人的曾勸他用一部分錢(qián)買(mǎi)一套房先安定下來(lái)，可是他執意租了房子，用這筆錢(qián)來(lái)創(chuàng )業(yè)。他曾經(jīng)給妻子許諾在新居中迎接他們的孩子，現在也只能成為一個(gè)遺憾的謊言了。因為再過(guò)一個(gè)月，妻子就要分娩了。
2001年10月的一天晚上，胥定國和妻子一道去一位朋友家里做客。在去朋友家的路上，胥定國心里起了向朋友借錢(qián)的念頭，可是，在朋友家整整5個(gè)小時(shí)，除了跟人談笑風(fēng)生，他就是沒(méi)有將借錢(qián)的事說(shuō)出口。晚上12點(diǎn)，從朋友家出來(lái)往回走時(shí)，突然下起了雨，因為太累，妻子再也不肯走路了，執意要坐出租車(chē)。胥定國為難了，他身上只剩下了3元錢(qián)，連坐一輛5元錢(qián)的摩托車(chē)也不夠。妻子見(jiàn)他半天沒(méi)動(dòng)靜，委屈得嚶嚶地哭了。她什么都明白了，流著(zhù)淚對他說(shuō)：連坐車(chē)的錢(qián)都沒(méi)有了，你死要面子還硬撐，不好意思借錢(qián)就去打工吧。
妻子的眼淚讓他心酸。男人活在世上就是為責任而活，為使命而活，他的責任是保護好妻兒，他的使命是干一番事業(yè)。下一步怎么走?找個(gè)地方打工能暫時(shí)緩解眼前的困窘，可是不到萬(wàn)不得已胥定國卻不想再去打工。再次創(chuàng )業(yè)卻沒(méi)有資金，沒(méi)有項目，沒(méi)有方向，機會(huì )又在哪里?
思慮再三，他決定先借一筆錢(qián)，等妻子分娩后再作打算。
在廈門(mén)，胥定國有許多同鄉生意做得不錯，只要向他們開(kāi)口，借點(diǎn)小錢(qián)是很容易的事?？墒?，他卻不愿找他們借錢(qián)。想來(lái)想去，他想到房東。房東老伯是廈門(mén)客車(chē)總廠(chǎng)的工程師，為人和善，平時(shí)跟他很談得來(lái)。第二天，胥定國到老伯住的地方找他，還沒(méi)來(lái)得及開(kāi)口，老伯卻告訴他說(shuō)，他的一個(gè)親戚，因吃了有農藥的蔬菜中毒搶救不及時(shí)剛剛死亡。
胥定國安慰了老人一會(huì )，只好悶悶不樂(lè )地離開(kāi)。走出門(mén)口，屋內的哀哭聲還隱隱地傳來(lái)刺痛著(zhù)他的神經(jīng)。就在這時(shí)，胥定國猛然一驚：他突然想起一個(gè)月前他看過(guò)的一張報紙，上面寫(xiě)到廣東因農藥蔬菜引起50多人中毒的事情。像是發(fā)瘋一般，胥定國飛跑到附近的一個(gè)網(wǎng)吧，上網(wǎng)查尋有關(guān)“農藥蔬菜”的信息。一條條信息讓人觸目驚心：--“農藥蔬菜”除有造成急性中毒或死亡外，更為嚴重和可怕的是，農藥為慢性中毒，具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用，甚至會(huì )遺傳危害后代(已得到科學(xué)公認)，成為人類(lèi)健康的隱形殺手。
--國家質(zhì)監總局對全國23個(gè)大中城市的蔬菜抽查結果表明：農藥殘量超標的“問(wèn)題菜”高達47.5%，全國有將近一半的蔬菜屬于不能食用的“農藥蔬菜”。
--《中國工商時(shí)報》報道：對廣州蔬菜市場(chǎng)連續5周監測152個(gè)樣品表明，農藥殘留超標菜樣93個(gè)，占總樣品數的61.2%......胥定國心中一片光明：蔬菜脫毒機一定有市場(chǎng)!
幾個(gè)月來(lái)，因失敗而帶來(lái)的焦慮、煩躁、惶恐、不安，在這一刻化為烏有。此時(shí)的他就像是一張久而未動(dòng)重又拉滿(mǎn)的弓箭，有了目標，待勢而發(fā)。第二天，當他對朋友說(shuō)了自己的發(fā)現時(shí)，沒(méi)想到，朋友扔給他一本雜志，上面刊登了一篇廣西農技員寫(xiě)的“開(kāi)家蔬菜解毒配送店”的文章。胥定國一口氣讀完，當即決定，到廣西南寧去考證。
在朋友那里借來(lái)車(chē)費，胥定國上路了。坐了火車(chē)又坐汽車(chē)，總算找到了那個(gè)農技員。在離南寧300公里的一個(gè)小縣城見(jiàn)到他時(shí)，他正指揮著(zhù)四五個(gè)工人忙著(zhù)給蔬菜解毒配送，一片忙碌，看來(lái)文章中說(shuō)一天配送2噸蔬菜并不虛假。胥定國跟他說(shuō)明來(lái)意，問(wèn)在哪里可以買(mǎi)到機器。（創(chuàng )業(yè) www.lz13.cn）農技員拿出一張廣東某廠(chǎng)給他的銷(xiāo)售代理委托書(shū)說(shuō)，自己在代理此廠(chǎng)生產(chǎn)的大型商用蔬菜解毒機，可以在他這里購買(mǎi)。進(jìn)一步的合作可以，但需先交5萬(wàn)元錢(qián)。
沒(méi)有錢(qián)，胥定國不能跟對方談合作。
即使在今天寫(xiě)下這些已經(jīng)成為事實(shí)的文字，我還在想一個(gè)問(wèn)題：同樣的機遇，同樣的環(huán)境，要是換了別人，也許不一定會(huì )成功?？墒窃隈愣▏砩?，這種成功的烙印從一開(kāi)始就深深地打在他的身上，這是為什么呢?
我將這個(gè)疑問(wèn)拋給胥定國，沒(méi)想到他說(shuō)：“如果一件事情你有了100%的把握再去做，你連入局的機會(huì )都沒(méi)有了，有50%去做也許還有一半的機會(huì )，有30%就干，你應會(huì )有百分之百的機會(huì )。成功或失敗全靠自己努力，它們各占一半。創(chuàng )業(yè)也好，干事也好，都需要冒險!我相信謀事在人，成事也在于人!”
冒險!是的，從南寧回到廈門(mén)后，胥定國開(kāi)始了創(chuàng )業(yè)的冒險。
妻子面臨分娩了，為了放手一搏，胥定國說(shuō)服妻子回到了湖南娘家生產(chǎn)。分別前，他滿(mǎn)懷歉意地對妻子做出誠信的保證：半年以后，他在廈門(mén)以新的姿態(tài)迎接她們母子。在上海打工時(shí)，他與妻子小趙相識相戀，一起走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨。小趙含淚點(diǎn)頭，他理解他，也相信他。
2002年1月，胥定國在房東老伯處借了2萬(wàn)元錢(qián)，一頭扎進(jìn)了中國消毒市常第一站，他到了珠海的那個(gè)廠(chǎng)家，在和公司老總進(jìn)行6次交談后，他終于拿下了小型家用消毒機的全國銷(xiāo)售代理，并按照市場(chǎng)細分原理，將以前工廠(chǎng)生產(chǎn)命名的消毒機，改名為蔬菜脫毒機。
代理權是談下來(lái)了，可是簽訂合同卻需要正規的公司法人營(yíng)業(yè)執照。而這時(shí)，胥定國是既沒(méi)有錢(qián)也沒(méi)有資金注冊公司。他決定先借朋友的公司去簽合同，然后再想辦法注冊公司。
朋友愿意幫忙借用公司簽訂合同，12萬(wàn)元一次付清的代理金，也被他說(shuō)到先付8萬(wàn)元?？墒?萬(wàn)元的代理金卻成為了一座大山橫亙在胥一國面前再也無(wú)法逾越，他只好3萬(wàn)5千地四處求借。拉下臉面分別找了20多個(gè)同學(xué)、朋友，籌到了6萬(wàn)元，剩下的2萬(wàn)元，在一個(gè)做貨運的老鄉處借到。
交了8萬(wàn)元，代理權順利簽了下來(lái)。產(chǎn)品怎么賣(mài)出去，又是一個(gè)難題。
其實(shí)，在決定拿銷(xiāo)售代理權之前，胥定國的心中已經(jīng)有了利用雜志做銷(xiāo)售的方法，只是未經(jīng)實(shí)踐，他不能肯定有沒(méi)有效果。于是，2002年3月的一天，他抱著(zhù)僥幸的心理?yè)芡恕督?jīng)營(yíng)者》雜志的電話(huà)。
2002年4月我到廈門(mén)時(shí)，胥定國絲毫沒(méi)有一點(diǎn)負債者焦慮的流露，那時(shí)，他跟我談得最多是蔬菜脫毒這個(gè)產(chǎn)品，他給我做現場(chǎng)演示，用金魚(yú)和農藥做試驗，又帶我到廈門(mén)幾家大的凈菜超市體會(huì )市場(chǎng)的潛在需求。他的自信、樂(lè )觀(guān)、執著(zhù)，讓人相信他一定能將蔬菜脫毒做成一個(gè)事業(yè)。
果然，不出我們意料，2002年5月，雜志一出來(lái)后，反響強烈。一個(gè)月內，來(lái)了20個(gè)人要做代理。
2002年8月，我第二次到了廈門(mén)。這一次，是因為擔心而去。因為，雜志的文章登出去以后，我陸續接到幾個(gè)讀者的電話(huà)，說(shuō)他們交了錢(qián)，遲遲沒(méi)有收到機器。雖然這些代理商都實(shí)地去看過(guò)了才交錢(qián)，但他們還是擔心被騙。
我比他們更擔心，急忙趕到廈門(mén)：電話(huà)不斷，胥定國忙得亂成一團。在幫他接完幾個(gè)咨詢(xún)電話(huà)后，我問(wèn)他是不是有代理商交了錢(qián)沒(méi)發(fā)貨，他回答說(shuō)有，但是現在已發(fā)出去了。
我還是感到他是在哪個(gè)環(huán)節上出了問(wèn)題，我想知道真相。胥定國并不回避我的問(wèn)題，于是對我講了這幾個(gè)月內發(fā)生的事情。
第一次我離開(kāi)廈門(mén)后，胥定國便一邊申辦公司，一邊忐忑不安的等待文章發(fā)表。等待的過(guò)程是痛苦的，可更痛苦的事情還在等著(zhù)他。5月初，當他跟廠(chǎng)家溝通發(fā)貨時(shí)，具體經(jīng)辦的人告訴他：不交齊12萬(wàn)元，一件貨也不能發(fā)貨。胥定國一聽(tīng)，頭都大了。無(wú)計可施的他只好硬著(zhù)頭皮再溝通，卻沒(méi)有結果。他急了，如果有了客戶(hù)來(lái)，他拿不出機器給別人，豈不是等于自己作了一個(gè)我是騙子的廣告?
胥定國只好再一次硬著(zhù)頭皮借錢(qián)。但是跑了近一個(gè)月，4萬(wàn)元錢(qián)還是沒(méi)有著(zhù)落。
那位經(jīng)辦人還告訴他，如果沒(méi)有12萬(wàn)元，放在廠(chǎng)里的8萬(wàn)元也拿不走。事態(tài)已經(jīng)嚴重到了最后一刻，跟廠(chǎng)家還沒(méi)有開(kāi)始合作就有了不愉快，雖然這也在情理之中，但是以后呢?會(huì )不會(huì )有更多的不可預料的事情發(fā)生?想到這里，胥定國作出了一個(gè)更加大膽而冒險的決定：找一個(gè)家工廠(chǎng)合作生產(chǎn)。
合作生產(chǎn)帶來(lái)轉機，半年賺取200萬(wàn)
臭氧技術(shù)是一個(gè)成熟的技術(shù)，在世界發(fā)達國家已有了幾十年的應用。在國內工業(yè)應用也較廣泛，只是用于民用產(chǎn)品的不多。在國內有一些生產(chǎn)廠(chǎng)家生產(chǎn)消毒機，但沒(méi)有確定的市場(chǎng)細分定位，所以很多也沒(méi)有得到推廣。在網(wǎng)上了解到相關(guān)信息后，胥定國立即通過(guò)朋友跟廣東一家生產(chǎn)消毒機的廠(chǎng)家取得了聯(lián)系。
讓胥定國高興的是，廣東的這個(gè)廠(chǎng)家負責人李教授60多歲，是臭氧技術(shù)專(zhuān)家，擁有多部學(xué)術(shù)專(zhuān)著(zhù)，他從事臭氧民用技術(shù)研究開(kāi)發(fā)已多年，并在中山建有規范化的生產(chǎn)基地。近年來(lái)，利用臭氧技術(shù)開(kāi)發(fā)的民用健康產(chǎn)品一直銷(xiāo)往歐美及東南亞國家。在和李老進(jìn)行溝通交談后，雙方一拍即合，決定優(yōu)勢互補，結成合作伙伴。共同生產(chǎn)“百事特果蔬脫毒機”。
與此同時(shí)，胥定國開(kāi)始辦理百事特科技發(fā)展有限公司，申請了生產(chǎn)許可，辦理質(zhì)量、衛生、家電等相關(guān)檢驗證書(shū)。
就在他焦心的時(shí)候，6月22日，第一個(gè)代理商從臺州來(lái)到了廈門(mén)。這個(gè)人叫余光華，曾在公安局當特警，后來(lái)辭職下海做生意。當他在雜志上看到這篇文章，打過(guò)一次電話(huà)后，就直接到了廈門(mén)。了解了產(chǎn)品的性能以后，余光華當即交下了4萬(wàn)元錢(qián)，作為定金。胥定國充滿(mǎn)歉意跟他解釋說(shuō)：因為要貨的人多，廠(chǎng)家的產(chǎn)品要過(guò)一星期才能運到，今天不能及時(shí)發(fā)貨。余光華很爽快地說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，反正我還有4萬(wàn)元沒(méi)有給你，我回到家后就給你寄來(lái)，你收到款了再給我發(fā)貨。胥定國問(wèn)他：你為什么這么放心我?就不怕我沒(méi)有貨發(fā)給你騙了你?余光華像老朋友一般拍著(zhù)他的肩說(shuō)：老弟，你是一個(gè)干大事的人!我看人很準，你不可能為了區區4萬(wàn)塊錢(qián)而丟失全中國的市常更不可能因為4萬(wàn)元就賣(mài)掉人格。聽(tīng)了他的話(huà)，胥定國很是感動(dòng)。
回家后，余光華很快匯來(lái)了4萬(wàn)元，一共8萬(wàn)元進(jìn)貨拿下臺州市的代理權。拿到這8萬(wàn)元，胥定國松了一口氣，他把它全部投進(jìn)了工廠(chǎng)之中。
